Oglasni prostori agencija za nekretnine prepuni su oglasa kuća i stanova koje su na tržištu i po nekoliko godina, a istu nekretninu moguće je vidjeti u različitim agencijskim oglasnicima po različitim cijenama. Sami oglasnici, ovisno o veličini agencije za nekretnine, najčešće su pretrpani stotinama oglasa nekretnina pa ne čudi da se pojedinačni stan ili kuća ne ističe u šumi oglašenih ponuda. Brojnost oglašenih nekretnina predstavlja i problem agentima agencije koji su često zaduženi za prodaju više stotina nekretnina pa ne čudi da kada ih kupac nazove jednostavno nisu dovoljno informirani o onome što prodaju.
Gore opisani model otvorenog zastupanja u prodaji nekretnina, iako u svijetu već napušten zbog svoje neefikasnosti, slijedi većina agencija za nekretnine na našem području, a kao rješenje nudi se dijametralno suprotni model poslovanja – ekskluzivno agencijsko zastupanje u prometu nekretnina.
Otvoreno zastupanje u zapadnim zemljama je već odavno zamijenjeno ekskluzivnim pristupom, a o tome što ono nudi prodavateljima, ali i kupcima nekretnina razgovarali smo s Bojanom Bralićem, vlasnikom agencije za nekretnine Bralić Real Estate i jednim od pionira ekskluzivnog zastupanja na našem području.
Imate dugogodišnje agencijsko iskustvo u posredovanju nekretninama, a nedavno ste u Matuljima otvorili prvu agenciju s ekskluzivnim pristupom posredovanju u prometu nekretnina u Primorsko-goranskoj županiji. Kako ste se odlučili za ovaj korak i koja je specifičnost ovog pristupa?
U Bralić Real Estate agenciji isključivo radimo ekskluzivno posredovanje koje je godinama prisutno na većini svjetskih tržišta nekretnina, ali u Hrvatskoj još uvijek vrlo rijetko. Ekskluzivno posredovanje podrazumijeva da ste odabrali jednog agenta koji će zastupati vašu nekretninu, umjesto da ona skuplja prašinu po oglasnicima. Kod otvorenog posredovanja, nekretnina je oglašena u više oglasnika, najčešće po različitim cijenama i s različitim opisima, što dugoročno stvara nepovjerenje kod kupaca. U ovom pristupu agenti čekaju kupce da ih sami nazovu i pokažu interes za kupnjom nekretnine, dok mi stavljamo na raspolaganje sve svoje znanje i iskustvo kako bi prodali nekretninu, ulažemo u marketing svake pojedine nekretnine koju zastupamo jer je samo mi imamo u ponudi.
Ovakav pristup podrazumijeva zastupanje manjeg broja nekretnina nego što je to kod otvorenog zastupanja, ali dovodi i do kvalitetnijeg tržišta.
Tako je. Kod nas cijeli tim radi na prodaji jedne nekretnine jer je samo nama u foksu. Radimo procjenu tržišne vrijednosti, marketinškog plana i ciljanog oglašavanja. Za razliku od otvorenog zastupanja gdje se lokacija nekretnine skriva, kod nas lokacija nije tajna i javno je objavljena. Tako izbjegavamo dovođenje tzv. „šetača“, odnosno onih kupaca koji zapravo ni ne znaju gdje dolaze zbog tajnosti lokacije i razgledavaju nekretninu koja uopće nije za njih i ne zanima ih. Ovako štedimo vrijeme i prodavateljima i kupcima, a kupci su potpuno informirani o nekretnini pa je i daleko veća vjerojatnost prodaje.
Čini se da je kod ekskluzivnog posredovanja i zastupanja manjeg broja nekretnina zapravo najvažnija usluga.
Adekvatna prezentacija nekretnine kupcu ključna je za prodaju nekretnine, a to je moguće jedino kod zastupanja manjeg broja nekretnina. Nemoguće je kvalitetno prezentirati nekretninu kupcu i znati sve o njoj ako u ponudi imate nekoliko stotina ili tisuća nekretnina. Ovaj pristup bolji je i za prodavatelja i kupca jer dajemo sve od sebe kako bi se nekretnina prodala. Kod ekskluzivnog posredovanja, nakon što usuglasimo tržišnu vrijednost nekretnine, izrađujemo profesionalne fotografije, video materijale, ciljano oglašavanje i provjeravamo svu potrebnu dokumentaciju. Jasno, ovaj pristup podrazumijeva da smo i mnoge prodavatelje morali odbiti ukoliko njihova očekivanja po pitanju cijene nisu u realnim tržišnim okvirima jer time ne pomažemo ni njima, ni kupcima, ni sebi. Naš zadatak u suštini je pronaći idealnog kupca za svaku pojedinu nekretninu koju imamo u ponudi. Po pitanju usluge, često čujemo i od prodavatelja i kupaca da nisi zadovoljni radom agencija, međutim i oni snose veliki dio odgovornosti jer imaju mogućnost sami izabrati agenciju sa kojom žele raditi. Nažalost, kod nas, prodavatelji još uvijek imaju mišljenje da će svoju nekretninu brže prodati i po većoj cijeni, ukoliko je povjere na zastupanje većem broju agencija, što je najveća zabluda na tržištu nekretnina, a realnost je da se takve nekretnine prodaju duže, a na kraju se često prodaju i po nižoj cijeni od same tržišne vrijednosti.
Cijene nekretnina su otišle u nebo. Kako komentirate trenutno stanje na tržištu nekretnina?
Trenutne cijene nekretnina djelomično su nusprodukt otvorenog posredovanja u prometu nekretnina. Agencije za nekretnine ne rade ispravnu procjenu tržišne vrijednosti, već se prodavatelji sami informiraju po oglasnicima i stihijski određuju cijenu svoje nekretnine na temelju podataka koje su tamo prikupili. S obzirom na to da lokacije nekretnina nisu javno objavljene te da cijene iste nekretnine variraju i po nekoliko desetaka tisuća eura na različitim oglasnicima, prodavatelji proizvoljno donose zaključak o tome koliko bi njihova nekretnina mogla vrijediti, pritom ne znajući da na razini Republike Hrvatske zadnjih nekoliko godina razlika između oglašene i prodane vrijednosti nekretnine varira od 16% do čak 24%. Za nekretnine oglašene po realnoj tržišnoj vrijednosti ima kupaca i interesa te se prodaju brzo. Nekretnine koje su oglašene po prenapuhanim cijenama skupljaju prašinu po oglašivačima.
Na tržištu nekretnina možemo očekivati da cijene novogradnji neće padati jer s obzirom na njihov broj, uvijek ima dovoljno kupaca takve platežne moći koji će te cijene i pratiti. Međutim najveći problem su starogradnje za koje nema interesa po trenutnim cijenama i tu će jednostavno morati doći do korekcije cijena kako bi takve nekretnine postale konkurentne na tržištu. U današnje vrijeme 80% kupaca čine mladi ljudi od 30 do 45 godina starosti koji žele moderno uređenu nekretninu i zaziru od adaptacija, a s porastom cijena nekretnina porasli su i zahtjevi kupaca kojima je usluga jednako važna kao nekretnina.
(PROMO)
